Teoria da Negociação - Prof Eric Calderoni

CONCEPÇÃO DO CURSO

OBJETIVO DO CURSO

Transmitir os conhecimentos básicos pertinentes à Teoria Geral da Negociação e desenvolver a aptidão dos alunos para compreender e atuar em negociações nos planos interpessoal e interinstitucional, nas esferas nacional e internacional, no marco histórico presente.

CONTEXTO E INSERÇÃO

A negociação é atividade básica através da qual pessoas, instituições e nações podem maximizar ganhos e minimizar perdas. Por isso, o ensino da Teoria da Negociação deve focalizar os avanços teóricos alcançados nessa área do conhecimento até o momento e, ao mesmo tempo, oferecer os elementos necessários para sua aplicação no contexto das relações internacionais, interinstitucionais e interpessoais vigentes na atualidade.

Assim, as categorias fundamentais da Teoria Geral da Negociação - poder, representação, comunicação, informação, estratégia, planejamento e ética - deverão ser inseridas em uma visão que considere a nova ordem internacional, as mudanças operadas pela globalização, as alterações geopolíticas pós 91 e os realinhamentos ditados pelos episódios do 11 de setembro.

CONTEÚDO PROGRAMÁTICO

O conteúdo programático do Curso terá como foco a Teoria Geral da Negociação contando com o aporte de contribuições complementares e interdependentes envolvidas em conceitos fundamentais auxiliares, presentes no corpo das seguintes teorias subsidiárias:

· Psicologia dos Grupos;

· Teoria das Representações Sociais;

· Teoria Organizacional;

· Teoria dos Jogos;

· Teoria dos Papéis;

· Teorias da Personalidade;

· e Teoria das Atitudes.

As Teorias e Conceitos expostos ao longo do Curso deverão ser refletidos em um conjunto de situações de Negociação presentes em um rebatimento temático que abranja, ao menos, as seguintes questões:

· A Guerra, a Paz e os Acordos entre Nações;

· O Público e o Privado;

· A Negociação nas Relações de Comércio e Prestação de Serviços;

· A Negociação Sindical;

· O Terceiro Setor e as Cooperativas;

· Conflito vs. Cooperação;

· Estereótipos e Preconceitos.

METODOLOGIA

O Curso será ministrado através de aulas expositivas dialogadas, com teoria e prática integradas. O Estudo de Caso servirá primeiramente como o recurso através do qual a teoria será introduzida e, depois, como o objeto sobre o qual esta será aplicada. Discussões em grupo serão requeridas. Dinâmicas de Grupo e Reprodução de Experimentos serão também utilizados com a finalidade de ilustrar, treinar e sensibilizar para pontos particulares.

AVALIAÇÃO

Haverá três instrumentos de avaliação:

Ø Avaliações Individuais Escritas Simples (AIES) a serem realizadas em todas as aulas.

Ø Análise de Caso em grupos.

Ø Avaliação Final individual escrita.

BIBLIOGRAFIA

A bibliografia básica do curso abrangerá as seguintes obras:

Bazilli, C. et al (1998). Interacionismo Simbólico e Teoria dos Papéis – uma aproximação para a psicologia social. São Paulo: Educ

Castells, M. (2000). A Era da Informação: economia, sociedade e cultura. São Paulo: Paz e Terra.

Costa, C. (2000). Sociologia: introdução à ciência da sociedade. São Paulo: Moderna.

Dourado Filho, F. (2000). Ao Redor do Mundo – convivência e negociação com culturas estrangeiras para brasileiros. Ed Afiliada.

Castells, M. (2000). A Era da Informação: economia, sociedade e cultura. São Paulo: Paz e Terra. (3 volumes).

Costa, C. (2000). Sociologia: introdução à ciência da sociedade. São Paulo: Moderna.

Dourado Filho, F. (2000). Ao Redor do Mundo – convivência e negociação com culturas estrangeiras para brasileiros. Ed Afiliada

Fisher, R. & Brown, S. (1990). Como chegar a um Acordo – a construção de um relacionamento que leva ao sim. Rio de Janeiro: Imago.

Fisher, R., Schneider, A. K., Borgwardt, E. & Ganson, B. (1997). Coping with International Conflict – a systematic approach to influence in international negotiation.Upper Saddle River: Prentice Hall.

Fisher, R. & Ury, W. (1985). Como Chegar ao Sim – a negociação de acordos sem concessões. Rio de Janeiro: Imago.

Gaskell, G. & Sealy, P. (1976). Groups. London: Open University Press.

Goffman, E. (1959/2001). A Representação do Eu na Vida Cotidiana. Petrópolis: Vozes.

Hodgson, J. (1996). Thinking on Your Feet in Negociations. Londres: Pitman.

Lewicki, R. J. & Litterer, J. A. (1985). Negotiation. Homewood: Irwin.

Likert, R. & Likert, J. G. (1976). New Ways of Managing Conflict. Baskerville: The Kingsport Press.

Marcondes, O. (n/d). Como Chegar à Excelência em Negociação. São Paulo: Marcondes & Consultores Associados.

Martinelli, D. P. & Almeida, A. P. de (1998). Negociação e Solução de Conflitos: do impasse ao ganha-ganha através do melhor estilo. São Paulo: Atlas.

Steele, P., Murphy, J. & Russil, R. (1991). Negócio Fechado! - a arte da negociação. São Paulo: Makron, McGraw-Hill.

Weil, P. & Tompakow, R. (2002/1986). O Corpo Fala – a linguagem silenciosa da comunicação não-verbal. Petrópolis: Vozes.

São Paulo, 25 de junho de 2002